Door: Michel Groenveld, Trainer schriftelijke vaardigheden.
In mijn schrijftrainingen bij BOS heb ik vaak salesmensen over de vloer. Altijd aardige mensen, die wel in zijn voor een praatje. Als we ingaan op het schrijven van een offertetekst of input voor een aanbesteding, dan wordt het meestal stil in de trainingsruimte. Salesmensen vinden dit lastig. Waarom toch?
Nederlands was zeker niet het favoriete vak op de middelbare scholen van de salesmanagers, -executives en -representatives die ik spreek bij BOS. Opstellen schrijven? Nee, niet echt leuk. Tijdens de latere studie verslagen maken, essays schrijven? “Nee”, beste trainer. “Niet mijn ding”, is bijna altijd het antwoord.
Gehannes
Iemand met salestalent is waarschijnlijk geen geboren auteur. Volkomen logisch. Alleen hoort een sterke aanbiedingstekst of een overtuigende toelichting er soms bij. Dan zie ik het ‘gehannes’ voor mijn neus gebeuren. Stukje schrijven, wat tekst toevoegen, wat eraf halen. Zinnen van boven naar onder verplaatsen en vice versa. Weer wat tekst erbij. Wat schrappen. Collega laten lezen die vervolgens wel tien opmerkingen heeft. Oh, jee: een ‘dt’-fout!
De moed zakt in de schoenen, dus nog maar eens proberen. En dan begint de cyclus opnieuw. Niet het leukste om te doen. Het kost de auteur veel moeite, het is niet zijn ding en hij heeft weinig eer van zijn werk.
Zouden er mensen zijn die zakelijk schrijven wél leuk vinden?
De aap uit de mouw
Voor wie schrijven niet tot de favoriete bezigheden behoort, houdt zich vast aan hoe het hem of haar ooit is geleerd, en waarop toen werd beoordeeld. Denk aan het opstel op de lagere school, het verhaal voor Nederlands op de middelbare school en de scriptie tijdens de studie. Allemaal verhalende werkvormen. Zenden: dit is wat ik weet. De clou, het slot, de conclusie bewaren voor de laatste alinea. Schrijven vanuit een brede context, een brede verhaallijn naar een duidelijk eindpunt. Pas op het eind wordt alles duidelijk.
Dat is ook herkenbaar in het dagelijks leven. Kijk naar Netflix, lees een boek of artikel, een nieuwsitem op nu.nl: onderaan, op het einde komt pas de aap uit de mouw.
Een heel verhaal optuigen, is voor salesmensen een ‘hell of a job’
Raar gevoel
Een heel verhaal optuigen, de brede context vinden en dan het eindadvies geven, is voor salesmensen een ‘hell of a job’. Bovendien is dat hele verhaal niet eens de eerste informatiebehoefte van de klant, prospect of DMU (de ‘Decision Making Unit’, je ziet: ik leer ook wel eens wat van mijn cursisten). Want de ontvanger wil als eerste weten waar die aan toe is. En pas daarna de onderbouwing, de hele context horen.
Dus waarom dit niet gewoon omdraaien? Eerst je eindadvies geven en daarna benoemen waarom je dit het beste vindt voor de klant. Makkelijker voor jou, als ‘salesmens’ én veel logischer voor je klant. Maar zo heb je het natuurlijk niet geleerd. Dat voelt raar.
Van slot naar context
Een salespitch, offerte of aanbieding is geen verhaal van brede context naar slot. Het is vertellen wat je adviseert en waarom, dus van slot naar context. Precies andersom. Als we dat oefenen tijdens een training, dan valt meestal het kwartje: ‘zo moeilijk is het niet’, ‘ik wist niet dat dit zo mocht’, zijn opmerkingen die ik vaak hoor. Dat komt ook omdat deze ‘natuurlijke’ opbouw veel dichterbij de natuurlijke manier van vertellen van salesmensen ligt.
Mijn vraag tijdens de training: ‘leg me je offerte gewoon eens uit’
Duidelijk en overtuigend
Vaak vraag ik tijdens een training: ‘leg me je offerte gewoon eens uit’. Dan krijg ik vrijwel altijd een duidelijk en overtuigend verhaal dat start met de conclusie. Vervolgens vraag ik: ’schrijf dit nu eens precies zo op. Dan kijkt de cursist me vaak glazig aan: ’kan dat?’, mag dat?’. “Ja”, zeg ik dan, “dat kan en mag én zo krijg je een overtuigend stuk”.
Magie
Dan gebeurt de magie: in vijf minuten schrijven de deelnemers een uitstekend stuk dat perfect inspeelt op de verwachtingen en de informatiebehoefte van de ontvanger. Door het ‘praatje’, waar ze altijd wel voor in zijn, gewoon uit te schrijven.
En dan is schrijven voor deze salesmensen opeens níet meer moeilijk.
